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運(yùn)營(yíng)管理和企劃營(yíng)銷兩塊都是樂(lè)園里面最基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的“內(nèi)功”，簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)管理是“根”，企劃營(yíng)銷是“源” ，兩者組合成一家樂(lè)園盈利的根源。對(duì)樂(lè)園企劃營(yíng)銷思維進(jìn)行梳理和引導(dǎo)，準(zhǔn)確的說(shuō)是對(duì)門(mén)店企劃營(yíng)銷工作進(jìn)行專業(yè)、系統(tǒng)、效率等方面進(jìn)行綜合考量和提升，改變以往兒童樂(lè)園場(chǎng)地由工作任務(wù)制轉(zhuǎn)變到目標(biāo)引導(dǎo)制，將企劃營(yíng)銷工作開(kāi)展推向了更高的層面，具體而言，可以從以下三個(gè)部分進(jìn)行考慮。

 

對(duì)于兒童樂(lè)園項(xiàng)目，又或是其他項(xiàng)目，場(chǎng)地選址的重要性是毋庸置疑的。商圈調(diào)研大致分為兩個(gè)部分，商圈分析和地點(diǎn)分析。

以樂(lè)園為例，商圈也稱交易區(qū)域，是指以樂(lè)園所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。簡(jiǎn)言之，就是樂(lè)園吸引其顧客的地理區(qū)域。一個(gè)商圈一般是由所在地的中心地段構(gòu)成的主要商圈，擴(kuò)展到外圍的次要商圈，以及帶動(dòng)到邊緣的邊際商圈，這三個(gè)部分拼接而成，而商圈又可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析：

1、商圈情況及人員結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)潛力

市場(chǎng)潛力大小來(lái)自于區(qū)域人口的多少以及他們的購(gòu)買能力，有很多指標(biāo)可以反應(yīng)一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)潛力，其中消費(fèi)需求尤應(yīng)引起重視。比較不同商圈人員的娛樂(lè)性消費(fèi)需求，可為發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)市場(chǎng)提供依據(jù)。

2、商圈競(jìng)爭(zhēng)性物業(yè)

以兒童樂(lè)園為例，商圈飽和度是判斷某個(gè)地區(qū)同類兒童樂(lè)園競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的一個(gè)指標(biāo)，通過(guò)計(jì)算或測(cè)定樂(lè)園收益的飽和指標(biāo)，可以了解某個(gè)地區(qū)同行業(yè)是過(guò)多還是不足，以決定是否選擇在此地開(kāi)兒童樂(lè)園。通常位于飽和程度低的地區(qū)，門(mén)店的成功可能性較高度飽和地區(qū)的門(mén)店要大，因而分析商圈飽和度對(duì)于新開(kāi)設(shè)兒童樂(lè)園選擇店址很有幫助。

3、門(mén)店客群狀況

門(mén)店總體資料的定期收集，有助于門(mén)店店長(zhǎng)、相關(guān)工作人員更全面客觀的了解門(mén)店現(xiàn)有客群來(lái)源、客群結(jié)構(gòu)及客群特征，并了解在一年的不同階段，各客戶群類別在整體顧客中的占比變化，進(jìn)而研究各類人群來(lái)店的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)心理，為門(mén)店各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展方向作出客觀指引。娛樂(lè)場(chǎng)所的消費(fèi)人群大為年輕人、學(xué)生、家庭，但在樂(lè)園的消費(fèi)群體中，有些是比較特殊的，如消費(fèi)能力的小孩子，所以想要有持久不斷的人氣，只有兒童這種人群肯定是不夠的，因?yàn)樾『⒆記](méi)有太多自己的主觀思想，所以還需要另一種群體，家長(zhǎng)消費(fèi)群體。通過(guò)數(shù)據(jù)收集分析，明確潛在客戶群，分析消費(fèi)習(xí)慣，吸引并留住客群。

第二部分：氛圍篇

在顧客基本游玩及環(huán)境體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，門(mén)店需要不斷賦予顧客更多好玩、樂(lè)趣、新奇、時(shí)尚等不同體驗(yàn)，此類有助于門(mén)店長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的工作即稱為氛圍活動(dòng)，是門(mén)店必須要致力的長(zhǎng)期性工作。

門(mén)店氛圍活動(dòng)的開(kāi)展需要針對(duì)本店顧客的心理喜好、本階段的環(huán)境狀況特點(diǎn)與門(mén)店的運(yùn)營(yíng)需求三方面進(jìn)行綜合考量，找尋氛圍營(yíng)造的機(jī)會(huì)點(diǎn)，切合此階段顧客的心理需求，提升顧客滿意度，為門(mén)店客流與營(yíng)收工作打好基礎(chǔ)。

節(jié)日氣氛的渲染最能刺激人群消費(fèi)，抓準(zhǔn)節(jié)日元素緊扣主題創(chuàng)造出別出心裁的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)活躍整場(chǎng)氣氛，很有可能經(jīng)過(guò)的人會(huì)被吸引，所以許多樂(lè)園都會(huì)抓住消費(fèi)者有節(jié)必過(guò)的心態(tài)，推出各種活動(dòng)或者優(yōu)惠，在節(jié)日的時(shí)候，創(chuàng)造盈利小高峰。還有一點(diǎn)，兒童樂(lè)園內(nèi)外環(huán)境的相互配合映襯是很重要的，這樣才能讓消費(fèi)者感受到充分的節(jié)日氛圍，并對(duì)樂(lè)園留下深刻的印象。

根據(jù)客戶群體的差異，要有不同的方式來(lái)吸引他們。針對(duì)年輕的客戶群體，增添其游玩過(guò)程的活躍度與樂(lè)趣感，參與的隨意性要強(qiáng)，參與門(mén)檻要低，要充分引起顧客的興趣；而家庭客戶群體是以孩子為中心的，因此針對(duì)兒童喜愛(ài)的、喜聞樂(lè)見(jiàn)的、家長(zhǎng)傾向有利孩子成長(zhǎng)的方面須加以營(yíng)造，使孩子高興，家長(zhǎng)樂(lè)意。如今的樂(lè)園需要細(xì)致化、差異化服務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者不像以前，他們更多的追求的是一種對(duì)生活質(zhì)量的享受，想靠隨隨便便的糊弄幾下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，不斷完善會(huì)員資料以及忠實(shí)玩家的客戶設(shè)置，盡量去認(rèn)識(shí)每一位玩家，滿足玩家合理的要求，加強(qiáng)公司與消費(fèi)者之間的交流，逐步建立長(zhǎng)期的友誼，以形成一個(gè)穩(wěn)定的客戶群。

客流分布不均，工作日空置現(xiàn)象嚴(yán)重，這與中國(guó)現(xiàn)有教育制度、理念有關(guān)。在學(xué)生上學(xué)或者年輕人、家長(zhǎng)上班的期間，樂(lè)園的人流量低如何破除“人氣魔咒”？盡量制造主題互動(dòng)與話題氛圍，使顧客多逗留，吸引客戶尤其老客戶的加入與好感。也可系統(tǒng)性統(tǒng)籌組織吸引會(huì)員、玩家等參與的各項(xiàng)氛圍活動(dòng)；或者通過(guò)嫁接各類資源，例如政府資源、少年宮等，或聯(lián)系旅游系統(tǒng)資源，通過(guò)代售門(mén)票等方法，解決項(xiàng)目平日客流的問(wèn)題。

第三部分：營(yíng)收篇

企劃營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作的設(shè)計(jì)開(kāi)展需要有一個(gè)前提就是目標(biāo)，目標(biāo)的制定是基礎(chǔ)。將每月的指標(biāo)，分解到各個(gè)項(xiàng)目和重點(diǎn)機(jī)臺(tái)，并以周為單位進(jìn)行營(yíng)收數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)監(jiān)控，對(duì)比發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)收、人氣或收幣不足，或存在的機(jī)會(huì)點(diǎn)。以此為背景，設(shè)立預(yù)估提升量（如人氣、收幣、營(yíng)收等），并以此提升量為目標(biāo)，設(shè)計(jì)企劃營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)方案。在這個(gè)過(guò)程中，店長(zhǎng)的重要性不言而喻，店長(zhǎng)需要思考業(yè)務(wù)問(wèn)題，參與策劃活動(dòng)方案，統(tǒng)籌策劃業(yè)務(wù)及活動(dòng)工作開(kāi)展；主管等相關(guān)人員輔助活動(dòng)的執(zhí)行，方案流程的上報(bào)和活動(dòng)的實(shí)施。

怎樣去判定產(chǎn)品有沒(méi)有發(fā)生變化，可能多數(shù)人只能說(shuō)出一個(gè)大概，業(yè)務(wù)是個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)題。通過(guò)機(jī)臺(tái)收幣情況的表格統(tǒng)計(jì)，管理者可以清晰的了解到同期都有哪些項(xiàng)目在運(yùn)營(yíng)及營(yíng)收狀態(tài)，跟目前比較增加了什么減少了什么；判定經(jīng)營(yíng)環(huán)境有沒(méi)有發(fā)生變化，要看同期及上階段數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，較去年是上升還是下降，上階段各月是上升還是下降，各個(gè)項(xiàng)目上升還是下降，綜合以上數(shù)據(jù)預(yù)估本階段總的經(jīng)營(yíng)走勢(shì)。門(mén)店店長(zhǎng)可以根據(jù)衍生收入的目標(biāo)和卡的銷售目標(biāo)設(shè)定，調(diào)整整體營(yíng)收目標(biāo)。

目標(biāo)完成策略步驟

目標(biāo)完成策略步驟有五。第一步驟：門(mén)店上階段狀況總結(jié)，門(mén)店基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)足以直接影響到門(mén)店業(yè)務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化檢查有助于了解門(mén)店基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)工作狀態(tài)。第二步驟：下階段市場(chǎng)分析，針對(duì)下階段影響營(yíng)收方面的各項(xiàng)外部客觀因素與內(nèi)部客觀因素進(jìn)行羅列、分析與統(tǒng)計(jì)，并對(duì)此因素可能對(duì)門(mén)店?duì)I收方面造成的影響作出相關(guān)評(píng)估，為門(mén)店下階段營(yíng)收方面的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展方向作出客觀指引。第三步驟：下階段營(yíng)收潛力與風(fēng)險(xiǎn)分析---客流方向。第四步驟：下階段消費(fèi)與收幣潛力與風(fēng)險(xiǎn)分析——收幣方向。第五步驟：直接營(yíng)銷促進(jìn)因素。

最后，建議大家在樂(lè)園經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，可以在excel里面做一個(gè)表格，把遇到的困難亦或者是方案列出來(lái)，然后可以通過(guò)評(píng)分等級(jí)，最后綜合考慮所有因素，選出最佳方案。

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